经过慎重考虑，涂斌像许多民营企业主一样，将目光瞄准了幼儿教育市场，计划开一家幼儿园。照此计算，加盟园的比例超过63%。一次招生，6年利润对涂斌来说，近100万元的加盟费并不低。涂斌深知，尽管幼儿教育属于家庭的刚性需求，但它属于理性消费行为，很少有人会在冲动之下作出作出选择。在涂斌的认知里，商品或服务的价格应该是基于成本和利润率确定的，受供求关系影响。
在民办幼儿教育领域，许多没有专业背景的新进入者会选择加盟大品牌的捷径。
2016年，在做建材生意的第10个年头，涂斌（化名）感觉实在做不下去了，开始另寻他路。经过慎重考虑，涂斌像许多民营企业主一样，将目光瞄准了幼儿教育市场，计划开一家幼儿园。
教育部《2015年全国教育事业发展统计公报》中的数据显示，2015年全国民办幼儿园的数量达14.64万所，比2010年的10.23万所增加了4.41万所，增长率超过43%。
“我们对民办幼儿园的观察发现，近年新增入园儿童名额中，接近一半是由民办园提供的。”北京市教育科学研究院民办教育研究所所长王磊在接受《瞭望东方周刊》记者采访时称。
然而，对像涂斌这样的新进入者来说，幼教是一个完全陌生的领域，“自己也觉得办幼儿园要有专业知识和专业背景，但我们却一窍不通。”
因此，他们多数都会选择一条捷径——加盟大品牌。
“他们都有现成的课程体系和管理模式，加盟之后省事，且生源有保证。”涂斌说。
在市场和政策的双重推动下，民办幼儿园开始了一心轮扩张。
加盟的钱好赚
涂斌在前期的市场考察中发现：民办幼儿园中招生火爆的多是加盟园，其规模一般是6~8个教学班，200~300人；而本地品牌的幼儿园无论质量如何，都难以突破100人的招生规模。
记者以幼儿园投资者的身份参加了涂斌加盟的A机构的投资人大会，该机构一名胡姓高管在会上称，其旗下加盟幼儿园的规模多在220人左右，最多的可达近500人。
规模就是效益。像涂斌这样追求规模的新进入者们，催生出了一个庞大的加盟市场，尤其是在北京、上海这样教育发达的城市。
“2008年之后，入园难问题集中爆发，公办幼儿园的发展又迟迟跟不上，于是幼儿教育的品牌加盟市场急速扩张。”一位要求匿名的业内专家在接受记者采访时说。
胡姓高管称，A机构在全国拥有300多家幼教机构，其中直营幼儿园的数量为110家。照此计算，加盟园的比例超过63%。
“现在很多幼儿园都在卖品牌、做加盟，为什么？因为加盟的钱好赚。”上述专家直言。
据了解，A机构加盟园的合同已经签到了500多号，其目前已经在办的幼儿园超过300家，新建幼儿园的筹备期一般为1~2年。
以此计算，该机构近两年新加盟的幼儿园超过200家，每年可为其带来新加盟收入至少有800万元，再加上每年的品牌使用收入，这一数字将超过1000万元。
如果加上对各加盟园的特色课程输出、教育产品销售等各项收入，这一数字则要更高。
一次招生，6年利润
对涂斌来说，近100万元的加盟费并不低。
“我们考察过，比较成熟的品牌差不多都是这个价位。没办法，现在是卖方市场，人家说了算。”对此，他深感无奈。
但最终，他还是选择了加盟A机构。吸引他的，是其“亲子一体”的招生逻辑。所谓“亲子一体”，就是鼓励投资人同时投资创办亲子园和幼儿园。
“我们没经验，最怕的就是招生。如果不能一炮而红，基本上就等于没戏了。”涂斌强调。
涂斌深知，尽管幼儿教育属于家庭的刚性需求，但它属于理性消费行为，很少有人会在冲动之下作出作出选择。
这就意味着，幼儿园很难凭借一次或几次活动就吸引很多家长报名。而与之相比，亲子园的招生则要相对简单一些，消费者的决策过程更容易受商家宣传或促销活动的影响。
“现在很多家长送孩子上亲子课都属于随大流，并不会有太多的要求，而且上课时家长会跟着，就更放心一些，选择也就相对随意一些。”涂斌说。
相比亲子园，幼儿园的顾客转化周期长，转化率也更低。所以，A机构提出了“亲子一体”的招生方案，即亲子园的客户可以直接转化为幼儿园的生源。
同时，对于一些收费受限的普惠幼儿园，A机构则建议加盟商通过设置“优先录取亲子园儿童”的条件限制，提高其利润率。
A机构在辽宁大连的一家普惠幼儿园的收费标准为每人每月800元，而该品牌在当地另外一家中高端幼儿园的收费标准则为每月3500元。
因此，某加盟商接受A机构总部的建议，在普惠幼儿园附近投资建设了一家700平方米、最多可招收近千人的亲子园，同时规定幼儿园每年优先招收亲子园的孩子，家长们不得不至少提前一年送孩子到亲子园去，而亲子园的每节课程定价为180元。
因此，以亲子园起家的A机构近两年一再向加盟商灌输这一发展战略，“一次招生，6年利润”则成为其吸引投资者的噱头。
某些幼教机构高端园所的收费不低于区域内收费最贵的竞争园所。
定价高了，才能说明是高端
A机构的定价策略也让涂斌大开眼界。
在涂斌的认知里，商品或服务的价格应该是基于成本和利润率确定的，受供求关系影响。但在A机构的定价指导中，投资人的定价策略似乎只与园所的定位有关。
一般在开园之前，A机构建议加盟商不仅要调查园所附近适龄儿童家长的收入水平、职业状况、受教育程度、对幼儿园的期许等，更重要的是要了解幼儿园方圆5~6公里之内所有竞争园所的情况。如果定位高端，则幼儿园的定价不能低于该区域内收费最贵的竞争园所。
调查的内容包括区域内所有竞争园所的面积、装修风格、收费水平、每个班的规模、教师的工资水平、教育理念等，甚至孩子们的午餐食谱都要了解。
据了解，A机构在北京有40多家幼儿园，不含伙食费，中高档园所的收费要略高于北京市同类民办幼儿园平均每月5000元的标准，一般园所也要略高于每月3000元的平均值。
即便是在地级市，其平均收费标准也是每人每月1800元，高于一般民办幼儿园的收费水平。
而北京市发改委、教委和财政局2012年发布的《关于规范本市幼儿园收费有关问题的通知》规定：北京市一级公办幼儿园的收费标准是每月1050元，普通公办幼儿园每月仅可收费550元。
无论是公办还是民办，在办园质量上政府都应该管起来。
制造“加盟依赖症”
按照原本想法，涂斌想先加盟一家大机构，发展成熟之后再试着创立自己在地方的小品牌，但是现在涂斌觉得不可能了，“即使几年后再建新园，还是得加盟。”
这是因为，他逐渐认识到，像A机构这样的大品牌，正在通过遍布全国的加盟园进一步控制各种市场资源。
如A机构在北方某地区的一个加盟商，从2009年开始先后开设了十多家亲子园和幼儿园，但只能选择加盟的方式，“因为我们即便早已熟悉了整个运营流程、管理模式和所有的课程体系，但很多资源不在自己手里。”
因此，加盟商只能依赖A机构。
实际上，A机构从不会把大量的资金和精力花费在做广告上。因为关于幼儿园、亲子园的广告太多，品牌总是打广告，反而会让家长觉得这是一种商业行为，容易引起反感。
他们更愿意与地方的计生系统和妇幼医院保持亲密的关系。而地方计生部门一般都要开展儿童早期发展项目，为新生人口及其家庭提供卫生、营养、早期启蒙、儿童福利等服务，但往往既缺乏相关专业人才，也少有活动场地。
这便成了A机构的机会。
一些地方城市的计生部门有的相关活动有时会在A机构加盟商的亲子园举行，给家长们做育儿指导的也是A机构加盟幼儿园的老师。
与卫计部门的良好关系，又使加盟商有机会进入当地的妇幼医院，获得新生儿及其家长的个人信息。“很多孩子出生之后，收到的第一份礼物可能不是一些母婴品牌赠送的奶粉，而是我们发出的祝福短信。”
接下来，涂斌要投入400多万元的资金，建设一家亲子园和幼儿园。
按照A机构加盟幼儿园平均25%~30%的利润率计算，涂斌相信，要不了3年，自己就可以回本。
