对销售流程的改造，始于对原流程的解构。我们经过市场调研发现，少数奉行顾问式销售的线下代理人，他们以客户需求为导向的开发客户方法，若能取其精髓将其简化，并且线上化、数字化、智能化，或能作为改造保险销售流程的方向。顾问式销售采行尼尔・雷克汉姆（Neil Rackham）销售四步，并通过SPIN提问顺序探索客户需求。简言之，從销售人员视角看销售过程，可分为初步接触 ➡️ 需求调查 ➡️ 能力证实 ➡️ 晋级承诺，其中需求调查最重要，而SPIN是销售人员如何探索客户需求的思路和提问顺序，分别是背景问题（Situation Question，了解客户的基本情况）➡️ 难点问题（Problem Question，了解客户的担心）➡️ 暗示问题（Implication Question，了解客户的期待）➡️ 需求/效益问题（Need-Payoff Implication，了解客户对我们提出的对策，客户可以得到的利益）。
在SPIN的销售节奏下，我们从客户的购买决策视角来重构整个交互过程。 客户的购买决策过程是AIDA（关注 ➡️ 兴趣 ➡️ 意愿 ➡️ 行动），其中意愿最重要。从发掘客户需求到客户决策是否购买，关键是通过SPIN，包括对需求分析的设计、服务者和客户的交流内容（话术），让服务者了解客户意愿以及意愿背后的为什么。因此，我们认为险企应做的变革是培训服务者“帮客户找出自己的意愿”，不是过去“帮服务者找出客户的意向”并一昧地推销自家产品。
举例来说，销售人员面对客户决定是否购买某款年金险时的话术設計：
• 是担心父母还是子女教育储备问题？ 还是自己的养老问题？（难点）
• 是担心收入中断还是收入不抵通胀问题？ 还是储备不足以支付期待的养老费用问题？（难点）
• 是担心可用资金分配问题？ 还是资产配置问题？（难点）
• 这个产品对你和你的家庭的远期利益有什么影响？（暗示）
• 你期待储备金积累到多少金额才足够？（暗示）
• 你期待投资标的的固定收益是多少？（暗示）
• 如果我们可以将投资回报率提高1%，会不会对你的养老金计划更有利？ （需求/效益）
SPIN作为探索客户需求的指导方针，它的意义在于对客户产生的价值，包括有效信息的提供、潜在需求转化为显性需求、适配的产品和服务、可信赖的交易等，最终客户的购买决定将体现在下图的客户价值等式。过去的撞库式销售不可取，依靠代理人缘故市场的发展现况也必须改变。身为一名奉行SPIN的代理人，细节决定成败，他/她所接受来自险企的培训需要做出重大变革，使其能在对的时间用对的方式问对的问题。
然而，纵使有了顶层设计、科技赋能、流程重构，倘若代理人自身的底层逻辑不改变，恐怕也难毕其功于一役，而这个底层逻辑便是，从双边代理人转变为单边代理人。
