华为ICT新视界华为明星产品Campaign华为企业业务Marketing部部长邱恒|文2019年，对华为来说是极其不平凡的一年美国政府的打压让华为进入了极限生存状态极端强大的外部压力，让华为更加聚焦打造世界级领先的产品和解决方案，更坚定的开放。
华为企业业务Marketing部部长 邱恒|文
2019年，对华为来说是极其不平凡的一年。美国政府的打压让华为进入了极限生存状态。极端强大的外部压力，让华为更加聚焦打造世界级领先的产品和解决方案，更坚定的开放合作，携手全球志同道合的伙伴一如既往服务全球客户。面向企业市场，华为启动了AirEngine Wi-Fi 6、OceanStor Dorado等系列明星产品Campaign，聚焦最具竞争力的产品，联合伙伴进行线上及线下精准营销，助力销售快速增长。
来自第三方机构Dell’Oro Group的报告显示，截止2019Q3，全球WLAN市场收入增长（除北美）华为第一。截止 2019Q4，华为Wi-Fi 6 Pipeline达到42万台AP。来自2019Q3 Gartner全球存储市场份额报告显示，主存储市场收入增长率华为第一，高达42.3%。而其中全闪存产品的增长超过了100%。
每一次数字的增长都是客户对华为及伙伴价值的认可，更是华为与伙伴的彼此成就，让我们觉得前路无所畏惧。2020年，外部环境依然复杂，华为在明星产品上将更聚焦，Campaign运作上将更成熟更精准。华为希望携手全球伙伴进行更紧密的联合营销，让明星产品Campaign成为市场空间的放大器，促进销售的推进器，让伙伴业务增长力MAX，实现更大的商业成功。
1套新打法：类MKT3.0创新2B营销
在营销领域有2个世界，2C和2B。2C营销能带来大量冲动型消费，而企业采购则相对理性，具有“决策周期长”、“试错成本高”等特点，并面临着营销渠道少、精准触达难、获客成本高等难题。
经过一年多的探索和实践，我们协同全球伙伴共同在海外运作了明星产品Campaign，突破了2B营销的种种难题，形成了一整套行之有效、可复制的类MKT3.0打法。主要分为四个阶段：
√ 第一阶段Awareness，通过全营销通路猛烈投放及业界KOL、客户等权威证言，在目标受众心中迅速建立0到1的认知。这个阶段的特征是要猛，需要全通路同节奏猛烈投放；
√ 第二阶段Interest，通过“不服来测”宣传强调产品的差异化特征，激发客户的兴趣；
√ 第三阶段Desire，通过传递在特定行业的商业价值、案例，在市场进展等方面与友商的对比激发desire，让客户产生购买意愿。这个阶段的特征是要准，需要基于客户画像、心路历程、位置等进行精准投放；
√ 第四阶段Action，通过促销、面对面的活动等驱动客户行动。这个阶段的特征是要稳，确保商业价值有效转换。
除了阶段的不同，不同的营销通路会发挥不同的作用。这里举几个例子：
√ 数字营销的线上“读心术”：理解客户在想什么非常重要，过去凭经验，现在我们在满足GDPR的前提下，可以通过客户在网上的行为进行识别和分析。比如，如果受众搜索Wi-Fi、Network这些关键词，那么他可能处于Awareness阶段；如果受众搜索的是某品牌 产品/方案名，观看一些相关产品视频等，那么他可能处于Interest阶段……通过对这些行为的识别和分析，我们就能大致判断出对某些受众采用怎样的营销策略了。
√ 机场广告主要用于构建认知，让受众知道一个新品，但不能期望客户看了广告就直接采购。
√ 线下精准活动的重要目标是引导POC测试。2019年，华为在日本举办1场IP Club就引导出4个POC机会；在南非举办3场IP CLUB引导出12个POC机会。
此外，不同类型的产品适合的线上线下投入比例完全不同，比如类2C的Wi-Fi 6，比例可以各50%；而数据中心交换机这类产品则要更偏重线下投入，线上线下比例可以采取1:19。
4个世界第一的硬核产品：AirEngine Wi-Fi 6, OceanStor Dorado, UPS SmartLi，OptiXtrans DC908
明星产品Campaign自然要有硬核实力的产品作为主角。我们研究认为，只有达到“啊哈”时刻的产品，即世界级领先的产品才应该作为明星产品投入营销资源。2020年，我们将围绕新一代的AirEngine Wi-Fi 6、OceanStor Dorado，UP S SmartLi和OptiXtrans DC908与伙伴实现共赢。
• AirEngine Wi-Fi 6：整机速率刷新业界最高水平
华为依托对5G技术的深厚理解，引领了Wi-Fi 6的发展。根据业界权威测试机构Tolly认证，华为AirEngine Wi-Fi 6 AP单射频实测速率可达3.8Gpbs，业界最高，比第二名快1Gbps。而今年推出的新一代AirEngine Wi-Fi 6 AP实现了更大的突破，是业界首个实现16*16 MU-MIMO Wi-Fi 6，整机速率高达10.75Gbps，刷新业界最高水平。强劲的吞吐性能让AirEngine Wi-Fi 6在企业办公、生产、公共服务等场景下可以保障超宽极速的无线接入和无缝漫游。我们相信，华为AirEngine Wi-Fi 6将改变企业的生产效率，提高企业的竞争优势。
• OceanStor Dorado：IOPS业界第一，保障业务0中断
新一代OceanStor Dorado采用端到端NVMe架构，嵌入“传、算、存、管、智”5颗自研芯片，实现0.1ms超低时延。根据权威第三方评测机构SPC-1的测试模型，OceanStor Dorado可达到2000万IOPS，业界第一。基于业界独有的SmartMatrix架构，OceanStor Dorado支持控制器8坏7时依然工作，保障业务0中断。凡是有数据库、VMware虚拟化、大规模VDI部署的场景下，OceanStor Dorado都是最佳选择。。
• 新一代锂电池产品SmartLi：实现全生命周期最佳TCO
数字时代，每个企业的数据中心都需要UPS和电池进行保护。华为UPS采用业绩独有的全模块化设计，支持所有关键部件热插拔，维护扩容仅需5分钟，占地面积比业界节省30%以上。根据第三方机构TUV的测试，华为UPS在线模式工作效率高达97%，全球领先。全球模块化UPS市场占有率，连续4年业界第一。华为新一代锂电池产品SmartLi，寿命相比传统铅酸电池延长2到3倍，占地和重量降低70%，实现在全生命周期的最佳TCO。以往对于一般企业，企业找机房最大的挑战是房间的承重能力，而承重要求最高的就是电池。使用华为UPS 锂电有望使任何办公室都能用作企业机房。SmartLi采用业界独创的主动均流技术，支持新旧电池混用，最大程度提高电池利用率，延长电池寿命，并支持在单模块损坏时系统仍平稳运行。
• OptiXtrans DC908：单体积容量密度最高
华为已经连续12年是光通信领域的领导者。而OptiXtrans DC908是华为专为企业数据中心场景定制的产品。我们有绝对信心，这是业界最智能、单体积容量密度最高的数据中心互联产品。这个产品具备自动配置、可预测性维护能力，安装该产品不需要特别的技术能力。
联合营销让伙伴业务增长力MAX
有了行之有效的打法和硬核实力的明星产品，我们还需要紧密的和全球伙伴强强联合、协同作战。2019年，依托促销活动，我们全方位支撑渠道伙伴，有力驱动了伙伴的业务增长。例如，在俄罗斯，通过OceanStor Dorado Flash Only Campaign，直接促进Dorado V3 3000销售70套，金额3.5M。
现在正值一年的开始，每个明星产品Campaign都已经制定了全年的计划、里程碑、关键动作等。广告、视频、云上Demo、白皮书等各种支撑内容和物料也在陆续出炉。我们希望伙伴们能选定合适的明星产品，制定与华为联合营销的目标和配合计划，对齐思路和节奏，以在新的一年有效协同。同时，考虑到市场的多变性、2B市场联合营销的复杂性，我们将每个季度与渠道伙伴的Marketing人员以Webinar形式进行对标，确保渠道伙伴在信息上与华为完全同步。
接下来，在营销的几个关键领域谈谈我们的建议：
√ 在营销活动方面，希望伙伴们能多承办、参加IP Club和IT Day；多邀请客户参加巴展、HC等华为关键市场活动；多参加华为的培训。
√ 官网是联合营销的重要阵地。2019年全球105家伙伴在其官网发布明星产品广告。2020年，希望更多的伙伴在官网上发布AirEngine Wi-Fi 6、OceanStor Dorado、UPS SmartLi和OptiXtrans DC908的广告，增加华为的Logo。
√ EDM也是线上营销的重要渠道。2020年，我们会围绕明星产品制作更多的EDM，希望伙伴能充分利用这个资源，推送给客户。
2020年，华为愿意与伙伴精诚协作，让明星产品Campaign成为市场空间的放大器，促进销售的推进器，让伙伴业务增长力MAX，实现更大的商业成功。
