引导型提问，是朝着预设的方向提出一个话题，让对方任意发表观点和看法，最终到达提问人的目的。应用的技巧在于先陈述一个事实，然后用话术预先设置框式，先提问对方己知的问题,再用引导性提问对方未知的问题。下面借助三位电话销售人员对同一人同一事物的沟通所产生的不同效果来说明。
引导型提问，是朝着预设的方向提出一个话题，让对方任意发表观点和看法，最终到达提问人的目的。应用的技巧在于先陈述一个事实，然后用话术预先设置框式，先提问对方己知的问题,再用引导性提问对方未知的问题。
下面借助三位电话销售人员对同一人同一事物的沟通所产生的不同效果来说明。
话术模板一:缺乏引导的失败销售话术
销售人员:“刘经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?”客户:“有的。我们准备招聘一个会计。”
销售人员:“那要不要考虑来参加我们下周一的综合招聘会:200元钱，效果很好很超值！
客户:“不好意思，这个职务不急,暂时不需要参加招聘会，谢谢。”
销售人员:“哦!没关系,那您有需要时再给我电话好吗?”
客户:好的,再见!
话术分析:客户有明确的需求,这是绝好的销售机会。但是，针对该需水，销售人员并未作出深入地询问、挖掘和引导，对客户需求的偏好、紧迫程度没有太多了解，也没有对客户需求进行二次开发和刺激，就直接介绍产品、推荐服务，是比较冒险的做法。遭受拒绝也是预料之中的事情。
话术模板二:信息收集、问题询问、暗示和价值陈述的引导话术
销售人员:“刘经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?”
客户:“有的,我们准备招聘一个会计。”
销售人员:“请问您这个职位缺员多久了?”（信息收集）
客户:“有一段时间了。”
销售人员:“大概多久呢?”
客户:“哦!有半个多月了吧。”
销售人员:“啊!这么久了?那您不着急吗?”(问题询问)
客户:“不急,老板也没提这个事。”
销售人员:“刘经理，老板没提这个事可能是因为他太忙没注意这件事，但是您想到没有?万一在会计没到位这段时间，公司的大客户来核对账目该怎么办呢?”(问题暗示)
客户:“……”
销售人员:“刘经理,很多事情不怕一万,就怕万一,万一因为财务方面发生什么事情,而老板却发现会计还没有到位，那肯定合会对你有影响、你为这家公司付出了很多,如果因为一件小事情而受到影响，真是太可惜了…·。”（问题引申)
客户:“你说的好像也有一点道理。”
销售人员:“我下周二给你安排一场招聘会,你看怎么样呢?”(提供价值）
客户:“好啊!那就请你安排一场吧。”
销售人员:“好的,那麻烦你社人尽柚把资制发给我，我缸事生帮你做点宣传,确保招聘到所需的会计人才。”
客户:“好的,谢谢你!再见!”
话术分析:实际上，这也是一项SPIN销使家例。销售人员通过对客户需求信息的深入收集，因而引发需求问题,并对问题的利益进行暗示和引申,成功地引导和刺激了客户的需求,然后再提供富有价值的解决方案，成交也就是随之而来的事情。
话术模板三:需求定位,专业性引导话术
销售人员:“(前段与话术模板二相同,略）建议您尽快把这个会计招聘到位。”客户:“你说的有一点道理。”
销售人员:“能不能再请教您一下?”客户:“请讲。”
销售人员:“请问您要招的这个会计是普通的会计呢?还是要精通税务和财务分析方面的会计?”
客户:“嘿，你还挺专业的;我们公司的经营规模比较大，需要比较精通税务和财务分析方面的会计。前面那个会计就是因为对税务和财务分析一窍不通，所以才将他辞退了。”
销售人员:“谢谢!那这角色你可得认真找啊!你们给的待遇怎么样?”
客户:“月薪2500元。”
销售人员:“坦率讲讲这个待遇低了点，现在普通的会计大概是2500元到3500元，如果要精通税务和财务分析的会计,一般都在5000元以上。”
客户:“是吗?难怪我们上次只招到一个只会记账做报表的人。”
销售人员:“是的。您应该把待遇提高到5000元以上。要知道，一个好的会计可以为公司工厂增加效益的。另外，好会计可能不是那么好招，我准备给您设计一个简单的招聘方案……。”
客户:“说来听听!”
销售人员:“我建议您花400元钱安排两场招聘会，我们还送你一格报纸广告。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位，您看怎么样?”
客户:“一个会计要订两场，不用吧?”
销售人员:“刘经理,其实你订两场可以送一格报纸广告，是因为考虑您招的是精锐会计,现场不一定能够招到,所以有必要增加报纸广告渠道。我们的报纸会在主要工业区派发，这对您的招聘效力是一个有力的促证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值得多，您说呢?”
客户:“好吧,那就这样定了吧!。”
销售人员:“感谢您对我的信任,我会帮您安排好的,尽量帮您把这个会计招聘到到位，再见!”
话术分析:当客户感觉到你在设身处地地为他着想，并且提供了客户自己都有可能忽视的重要建议时，往往就很容易获得对方的信赖。话术中，销售人员正是通过细致的信息收集与分析，对客户的招聘需求进行了精准的定位和纠正，因而获得了对方的信赖，接下来再提供针对性的解决方案，自然能轻易获得通过。
通过初步提问获取客户的基本信息:贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?通过纵深提问找出深层次需求及背后的原因:这个职位空缺多久了?您为什么不急呢?您觉得公司的这个岗位不可以空缺吗?
掌握了客户的具体需求之后,再以专业的角度和客户的立场为客户进行需求分析、定位，阐述利弊，提供专业的建议和针对性的解决方案，是该话术的核心之处。
