天文学家由此认定，“苏格兰的羊都是黑的。”，而交谈也有很多形式，或礼节性寒暄，或和本次会议相关，或有一些延展性的，或投机深谈的。我首先拿出他最感兴趣的那件“神乎麒技”的作品，他看到后频频点头。发布会当天，有一位进出口股份公司的王女士，身材修长，甚至有些瘦弱，可能为了弥补她的瘦弱，在得体的妆容上眉毛却画得有些粗。过了几天，我又跟进那位王女士，并有幸前往她的公司拜访。
认识客户可以是刻意的，也有偶然遇到的，然而一旦有了认识的机会，就应该抓住，使用不同的技巧，推进客情关系，从而对你的业务拓展将裨益非凡。
曾经听过这样一个故事：
三位科学家由伦敦去苏格兰参加一个座谈会，刚刚越过边境不久，看到了一只黑羊。
“真有意思。”天文学家由此认定，“苏格兰的羊都是黑的。”
物理学家纠正道：“这样的推论不可靠，我们只能得出这样的结论，在苏格兰有一些羊是黑色的。”
逻辑学家立刻反驳道：“我们真正可以肯定的是：在苏格兰至少在一个地方有一只羊是黑色的。”
虽然只是一个玩笑，却耐人寻味，因为你所看到的每一只单独的羊，都会给你留下深刻印象。
在一些现场招待会或者主题活动中，我们会遇到很多人，而作为销售人员，要刻意地产生强烈的特征记忆，这样，他或者她，才会成为你的潜在客户。
在一些会场中，会遇到各式各样的人，有温文尔雅的，有目光犀利的，有潇洒风度的，有美丽动人的，有执着关注某样展品的，也有活力四射交际活跃的……，而交谈也有很多形式，或礼节性寒暄，或和本次会议相关，或有一些延展性的，或投机深谈的。于是，可以准备出笔记本，当然，现在已经全部改为智能手机。在进入会场前，记下每一位交流过的人的特征，这样便于第二天能够快速想起这个人的特征，FOLLOW（跟进）时能抓住这些信息，而不至于盲目，从而让这些陌生人成为你的客户。
我们公司作为Cartier新品发布会的协助展商，在适当的时机介绍一些公司产品是很有必要的。某外资银行总行的副行长Stephen，在我们的展柜前上上下下、左左右右地看了半天，我适机上前，发现他对一件“神乎麒技”的作品非常感兴趣，便开始介绍起来，随后又顺理成章地介绍起一些水晶的专业知识，他听得津津有味，主动拿出了自己的名片和我交换，我也征求他的意见，是否可以明天带些样品，去他办公室再聊，他爽快地应允了。
于是，等他离开后，我在角落里取出小本子和笔，记下了他所关注的作品名称，以便于明天前去时，带上这件他颇有好感的作品。
（细节决定成败）
第二天，我如约来到Stephen的办公室，我发现诺大办公桌的左面堆着不少文件显得很挤，而右面除了放了一个手机却显得空荡荡的。我坐在了他左手的宽大木椅上，几件样品置放在长茶几上。我首先拿出他最感兴趣的那件“神乎麒技”的作品，他看到后频频点头 。我开始介绍起这件作品，工艺，含义，零售价格，和相关数量的团购价格等等。说完，我将这件作品小心地放入锦盒之中，特意盖了起来，然后取出另外一件，开始讲述起来，我发现他的兴致显然没有之前那么高了。
其实，我心里很明白，他喜欢这件“神乎麒技”而希望我放在他的桌子上。白送没问题，但拿不到订单就是问题了。所以，我快速装入盒中，言下之意，他或许也明白了。
在告别时，我特意重申了我们的工艺和质量，以及这件“神乎麒技”团购的价格，并在最后，半开玩笑的说：“如果团购订购一百件，将赠送一件。”
（加强暗示，不要觉得客户明白了，有些人听不懂，所以必须加深暗示，但千万不要把话挑明了，这样客户会感觉很没面子）
看来Stephen真的喜欢这件作品，第三天他的秘书发来传真，采购了一百件“神乎麒技”。
Gucci的展示会，我们公司也是协助商，设计制作一些纪念品。可以说，至少在某个时段，我们成为了真正的主角。
发布会当天，有一位进出口股份公司的王女士，身材修长，甚至有些瘦弱，可能为了弥补她的瘦弱，在得体的妆容上眉毛却画得有些粗。她对我们公司的展品饶有兴致，在交谈之后我在她名片的背面写上“粗眉毛瘦长美女”。
过了几天，我又跟进那位王女士，并有幸前往她的公司拜访。几句寒暄之后，进入正题，我取出了“炫舞系列”中的一件作品，是那种古典美女长袖善舞的造型，优美的舞姿，细细的腰肢，色彩也很具有流线型。她看到后，显示出了惊讶甚至近乎迷幻的神采，拿在手中，仔细观赏着，到了近乎忘我的境地。
因为之前在她的名片背面写上“粗眉毛瘦长美女”，因此我特意带了这件作品，而今，不仅和她的身材相得益彰，而且和她办公室的其他圆润物件也形成了鲜明的反差，所以起到了极为理想的效果。当时，她就买下了这件作品，而我又继续介绍了其他产品。
（乘胜追击，很有希望拿到更多订单）
一周后，王女士再次打来电话，问我这个系列一共有几件作品，随后又签署了50套（每套8件）的400件订购合同，用来赠送客户。
本书内容选自西周老师《销售总监日记》，本书实战版即将上市，敬请期待
更多内容欢迎关注“蔗糖派”，加入蔗糖读书会
