我们对一样东西感觉太贵不贵多半是来自于比较。但是全家很讨巧的是大量的食品是来自进口食品。没有比较就没有干扰，没有干扰决策起来就会快很多所以在这样的情绪干扰下，客户会放弃判断这个东西贵不贵而专心选择这个东西好吃不好吃，价格对客户的影响下降到最低。我仔细观察了下，加热过的东西比常温状态的要贵10%－15%左右。各位朋如果方便的时候麻烦和别人说下，真叫卢俊现在在这里，感谢感谢
对于商场，越来越多人在谈论空间改造，动线设置，氛围呈现之类的，说实话对于这一块卢俊不太懂，但是我一直认为，对于商业，本质上是空间和人互动的地方，而但凡和人有关，都少不了对人性的揣测，所有的空间规划，目的就是为了最大程度的激发人的各种欲望
失去人性的揣测，所谓的空间规划，多半也是自己做给自己看的玩具
很多时候大家对于商场空间都复杂化，最后做出很多奇形怪状的东西，对于空间规划，很多优质个案都出现在我们身边，比如我们随处可以看到的
便利店
前几天，我请一些后花园的付费用户一起吃小龙虾，吃好之后喝了点酒时间也有点早，所以我就做了一件看似很傻的事情
在全家坐了一个小时
这一坐不要紧，坐下来之后我就有了码字的冲动，因为我突然发现，全家看似普通的商品堆货，细思极恐，简直就是跟宫心计一样
全家里几乎摆了我们所有认为价格太高但是客户依然任性会为此买单的东西
和大家说说我看到的
1、食品可以放，但是我放进口食品，让你不知道他原来值多少钱。
我们对一样东西感觉太贵不贵多半是来自于比较。而我们之前觉得便利店的东西贵的潜台词多半是来自：他比超市里卖的要贵。比如一瓶可乐，超市里2块，在全家便利店大概2.5-3块
但是虽然贵的超过20%，但是因为基数低以及我们追求的便利，很多时候也都选择接受
但是很明显，全家对于利润的追求如此还不够，他还做了一件事情
所以如果全家里放着我们日常经常买的到的薯片、瓜子、巧克力，很容易给客户判断这里的东西大概贵多少。但是全家很讨巧的是大量的食品是来自进口食品。摆放着这样的东西，客户一般第一反应是嗯，这个东西应该会蛮好吃的。但是我不知道这个东西多少钱。
没有比较就没有干扰，没有干扰决策起来就会快很多
所以在这样的情绪干扰下，客户会放弃判断这个东西贵不贵而专心选择这个东西好吃不好吃，价格对客户的影响下降到最低。
2、独此一家的东西你又特别想吃，怎么办
另外呢，我发现全家很机智了自己出品了类似的零食，这些零食一般来说很难在其他地方买到。
比如你看到的
这种东西这么说呢，属于特别好吃而且还看上去比较健康的东西。一旦你宠坏你的嘴巴的时候，你会一直的习惯去买。通过这样的东西养成客户习惯，你说他还不会经常光顾你家便利店么。
3、放我明天早上必须要吃的东西，不吃低血糖
另外还有一个维度如何最大程度激发用户掏钱包呢
对于可吃可不吃的零食，我们对价格就特别的敏感，但是对于明天早上的早饭，中午的便当，这样的东西，用房地产的术语叫刚需，面对刚需而且方便的食物，我们通常也会愿意为了稍微付点费用节约时间成本
相比较餐厅，吃饭依然存在排队等位的问题，而在全家则没有问题，外卖一定程度上解决了排队的问题，但是时间依然不可控，所以全家的便当依然有市场
全家做了早餐和午间便当，又是另一个维度让你忍不住掏钱的产品
4、人人都说最后一公里，其实帮客户多做一点点就可以赚多一点点
冬天的时候，我们是那么的想喝热饮，全家就有这么一个小区域提供热饮。
我仔细观察了下，加热过的东西比常温状态的要贵10%－15%左右。
对于便利店来说成本其实就是这个仪器，但是对于客户来说，就是暖心的饮品，能够暖手我就愿意买单。
试想这个时候给女朋友拿上这么一瓶饮料是什么赶脚。说实话这个时候你一定失去了看价格的本领
5、别人都在等，这个东西你要不要赶紧买
一个人的时候，人特别会冷静，但是一旦是一群人活动，人会特别不希望耽误别人时间，所以这个时候，赶紧速度迅速是第一选择。
所以我在全家里看到了
一个完整的酒柜，放着各种酒，喝酒不尽心，那会多没劲。
你说你终于把女朋友哄到家里看电影或者修电脑了，家里如果没有套子会不会很扫兴，这时候什么淘宝啊京东啊快递在快你也觉得太慢，所以我们看到便利店的最显眼地方放着你需要的东西。
我仔细看了一下，但凡需要两个人或者互动的东西，全家都有，而且卖的都比较贵，但是还是那句话，这个时候的你，买这些是失去还价能力的
我仔细看了下套套这一栏，以前还真没研究过（认真脸.avi），发现居然种类多到惊人，还有类似按摩器材，真是一切以人为本
6、非常紧急非常紧急需要的东西，我们还看价格么
我看了一下，全家还摆了这些东西
下雨天，家里没伞怎么办，便利店去买吧，没办法。
晚上家里做饭，但是没有柴米油盐怎么办，菜场已经关门，去哪里买应急的东西，去便利店看下，刚好可以凑合让你吃一顿饭。
各种临时决定的事情，别担心全家没有，只要不嫌弃他稍微贵一点点就好
7、最后和各位看一张图，我发现全家是这么精准的凑齐了所有我们紧急时候需要的东西
先看第一张：我们从右边从下往上看
——草纸＋餐巾纸：人有三急
——卫生巾：姨妈再准也有突然造访的时候
——内裤：出差异地太着急的时候
——丝袜：挤公交的时候被挂花了
——化妆各种利器：没办法，没这些女人出不了门
——面膜：男朋友明天要来
——刮胡刀：明天要去女朋友家
再来看一张图
然后在看左边，继续从下往上
——充电宝＋数据线：还有什么比丢失了这两样东西更严重的事情么
——拖线板：突然买了个但是发现插头太短
——电池：昨天刚用完电
——红包：明天前女友结婚，他妈的居然叫了我，不去没面子
——止血胶布：手贱要给女朋友做烛光晚餐，结果割到动脉
——口罩：我靠，没这个让我怎么出门
——暖宝宝：明天年会，我要穿一件高叉低胸晚礼服
看到没，几乎都是摆了日常生活紧急需要的东西，我真心觉得全家的摆货员是学过心理学的啊。怎么可以在这么狭小的方寸之地，放了这么多我们紧急但又遗忘的物品。
全家就通过这些商品的摆放，让你养成了一个习惯，遇到紧急情况，你或许都可以去全家看看
当下的你，其实只要能够买到，解决状况了，一切都不是问题
就是因为摆放了这些物品，让我们会情不自禁的来便利店买这些东西，当然我们会最大程度的忽略这些东西要卖多少钱。
全家就利用了这个心态，可以做到高溢价，而且让你一点感觉都没有，甚至还有点上瘾
这或许是全家的策略
这么一个小小的地方，其实全家并没有摆放所有的东西，对于他来说，商品的摆放几乎就是几个品类
除了我们常规理念上对于便利店认为可以有的产品，全家还为你提供几个解决方案：应急情况下的物资采购、强调节约时间的食品提供、强调心情愉悦的产品供应，以及各种让你容易忽略单价的商品上架
整个一个产品销售，我看到了满满的人性揣测，为了最大程度的激发用户掏钱包，全家可以说是煞费苦心，但是另外一块我也看到，用户花钱之后，谈不上愉悦，但是基本解决了问题，能够在别人需要的时候随时随地的提供解决方案，这是全家让人信赖的地方
或许这也是全家可以越做越多的地方
这也是我觉得很多商场可以多学学便利店的核心原因，能够让用户愉悦的花钱看上去是一句很空的话，但是本质上背后满满的都是对用户的用心，解决了这个维度，赚钱看上去就变成很轻松的事情
但或许这一步，就是好商业和一般商业一条不大不小的鸿沟
好了，最后看了这么久，我如果空手出来那也太他妈没品了，所以我也买了包零食，结果我打开他的背面，我惊讶了
讲真，我觉得自己萌萌哒，耶~
ps：好啦，其他还有啥套路大家都可以在留言区和我们分享
以上为正文，来自卢俊，就是那个卢俊，真叫卢俊的卢俊，爱聊地产观的卢俊，所以你懂了么。
如果你曾经看过真叫卢俊的地产观的朋友们，可以搜索并重新关注关注微信公众号真叫卢俊，这里有他和他的地产观。
各位朋如果方便的时候麻烦和别人说下，真叫卢俊现在在这里，感谢感谢
